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 作者：長安商貿(mào)時尚 李澤泉

    作為一名在空調(diào)行業(yè)從業(yè)多年的銷售人員，深深體會到我們的一舉一動不但展示的是品牌的第一印象，同時直接關(guān)系到消費者最后的購買決策。同行某些導(dǎo)購員，客戶到店開始就直接給對方介紹產(chǎn)品，從產(chǎn)品的功能賣點到品牌的企業(yè)文化都倒背如流，而顧客到最后卻不為所動甚至嗤之以鼻。這樣的導(dǎo)購，大概缺少一點“誠意”。

    一名合格的導(dǎo)購應(yīng)該首先站在顧客的角度去看問題。因為每一位顧客對空調(diào)產(chǎn)品都有不同的需求，每一次銷售的開始，我們都應(yīng)該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，長安萬科廣場的采購員想要購買幾臺空調(diào)，最開始客人是去其他品牌專柜，客人問得比較細(xì)，其他品牌導(dǎo)購也詳細(xì)給對方介紹了幾個產(chǎn)品的功能賣點，客戶隨后要了幾個品牌空調(diào)的報價，又來回在專柜之間踱步。顯得特別“難纏”，有些導(dǎo)購員表現(xiàn)出來不耐煩。

    客人的口氣確實不太隨和，當(dāng)走到志高空調(diào)的柜臺時，我主動迎上去問好。閑談幾句，發(fā)現(xiàn)其實客人的要求很簡單，空調(diào)是用作萬科廣場大門前LED顯示屏背面散熱，想找性能好，售后好，價格合適的產(chǎn)品。我順勢給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌產(chǎn)品價格、質(zhì)量以及售后服務(wù)的對比，慢慢引導(dǎo)他了解志高的產(chǎn)品以及企業(yè)文化。在同等價格，志高材質(zhì)更優(yōu)，同等材質(zhì)下，更實惠的結(jié)論，客戶最終選擇信任我，選擇志高。在了解他的使用面積后，最終推薦志高2P掛單冷6臺，并答應(yīng)幫他做好所有插頭的安裝，隨后聯(lián)系了認(rèn)識的安裝師傅幫忙。后來對方有些擔(dān)心空調(diào)的售后問題。我解釋，志高空調(diào)零配件終身免費更換，志高的雙重售后服務(wù)，即便有問題也一定能夠及時解決。客人感受到我的真誠與熱心，答應(yīng)要是效果好，以后再合作，隨后我做好了安裝方案和協(xié)議，預(yù)約好時間，看了位置，與客人定好后開單安裝。

    很多導(dǎo)購在入行時間長了之后，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當(dāng)引導(dǎo)顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合伙人，用“心”做銷售，而不僅至于將產(chǎn)品的功能賣點爛熟于心之后再倒背如流。總之，銷售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創(chuàng)價值、增加價值，才能真正感染顧客。